Jour 1 : Marketing relationnel et Marketing de l’immobilier en tant que marchand de biens et agences
• L’accueil
• La découverte
• Le conseil
• L’accompagnement
• Le suivi et la relance
• La fidélisation et la recommandation
• Le marketing immobilier (numérique et autre)
• Définition du marketing immobilier
• Analyser les besoins
• Définir les objectifs
• Autant de cibles que de stratégies
• Evaluer les performances
• Evaluation Etude de cas : Synthèse Études de marché (2h)
Jour 2 : Différences entre la gestion en tant que Marchand de biens et la Gestion d’agence immobilière, (réglementations et environnement, Innovations liés au développement du numérique, Communication de l’immobilier)

• Outils d’analyse de patrimoine immobilier d’un client pour des propositions d’estimation
• Assurer la gestion d’un bien locatif
• Panorama des procédures dans la gestion immobilière
• Evaluation Etude de cas : Gestion (2h)
Jour 3 et 4 : Marketing stratégique, Analyse comportementale du consommateur

• Outils de présentation de résultats
• Outils de prise de décision en lien avec l’activité concernée
• Savoir établir un dossier financier d’acquisition de biens immobiliers dans le cadre d’un développement de son portefeuille.
• Savoir présenter ses analyses de façon claire et synthétique à ses interlocuteurs pour les aider à la prise de décision.
• Evaluation Etude de cas : Marketing, Gestion d’agence et Marketing stratégique
Jour 5 : Négociation immobilière
• Savoir définir les argumentaires de négociation :
– Bien connaître la valeur du bien
– Anticiper la marge de négociation moyenne
– Connaître le prix des travaux à réaliser
– Analyser son timing de vente
– Inciter l’acheteur à se projeter
– Être prêt à faire une contre-proposition

• Mettre en œuvre l’écoute active avec le client
• Evaluer la capacité de financement du client et lui proposer un plan de financement
• Proposer des solutions de vente/achat/location avec défiscalisation et analyser les blocages éventuels.
• Evaluation Etude de cas : Négociation (2h)

Jour 6 : Achats immobiliers

• Expertiser des biens immobiliers pour déterminer une valeur vénale, locative :
– Sa composition
– Son environnement
– Son appréciation par rapport au marché
– Sa qualité
– Son niveau de confort
– Son entretien
– Son orientation
– Son secteur

• Analyser les procédures d’achats formalisées afin d’assurer une gestion cohérente de son activité :
– Définir votre projet d’achat immobilier
– Calculer votre budget d’achat
– Visiter des appartements ou des maisons
– Faire une offre d’achat
– Signer le compromis de vente ou la promesse
– Rechercher votre crédit immobilier
– Signer votre offre de prêt
– Signer votre acte authentique
– Organiser vos travaux
– Déménager et s’installer

• Intégrer la durabilité environnementale, sociale et économique dans les décisions d’achat :
– Découverte des outils de détermination de valeur d’un bien immobilier
– Qualité des matériaux
– Environnement : La prise en compte de l’environnement dans le contexte immobilier – le choix des matériaux : Savoir orienter les clients selon leurs convictions et leurs envies en termes de respect de l’environnement…
• Evaluation Etude de cas : Négociation et Achats (2h)

Jour 7 et Jour 8 : Marchand de biens et Agences : Déontologie professionnelle et obligations contractuelles

Avoir une bonne connaissance des lois qui encadrent la profession
• La loi Hoguet et les professionnels de l’immobilier
• La loi ALUR et le code de déontologie professionnelle
• Les cartes professionnelles et d’habilitation
• L’obligation de formation continue
• La lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme (TRACFIN)
• Les obligations contractuelles
• L’affichage des honoraires
• L’information précontractuelle
• La médiation immobilière
• La protection des données personnelles
• Evaluation Etude de cas : obligations contractuelles (2h)
Jour 9 et Jour 10 : Marchand de biens et Agences : Le cycle de vente en immobilier : de l’offre acceptée à la remise des clés

Comment accompagner sereinement un propriétaire jusqu’à la signature ?
Quelles sont les règles fiscales qui sont à prendre en compte ?
• Le compromis et la promesse de vente
• Le compromis et son contenu
• L’acte de vente
• Les différents acteurs
• Le suivi de A à Z
• Conseils pratiques
• La fiscalité des propriétaires occupants
• La fiscalité liée à l’acquisition d’un bien
• La taxe foncière sur les propriétés bâties
• La taxe d’habitation
• Les différents dispositifs de défiscalisation
• Les plus-values
• L’impôt sur la fortune immobilière
• Evaluation Etude de cas : Le cycle de vente en immobilier (2h)
Jour 11 et 12 : Agences : Le cadre juridique de la gestion d’immeuble

• Les règles de droit applicables aux baux d’habitation, commercial et professionnel
• Les textes qui encadrent l’activité de la gestion locative

La copropriété :

• La législation en vigueur
• Le règlement de la copropriété
• Le rôle et les missions des différents acteurs de la copropriété
• Les assemblées générales de copropriété : La préparation, le déroulement et la tenue administrative de l’assemblée générale
• La réparation et les critères d’affectation des charges
• Le budget de la copropriété
• L’engagement des dépenses et la trésorerie
• Le financement des travaux
• Le recouvrement des charges de copropriété
• La gestion des mutations de lots
• L’approbation des comptes

Les étapes clés :

• La recherche de locataire
• La prise de garantie à l’égard du locataire
• L’établissement du contrat de bail
• La réalisation des états des lieux
• Les assurances obligatoires
• Les aides au logement
• Evaluation Etude de cas : Cadre juridique

Jour 13 et 14 : La gestion comptable et financière des baux en cours (2h)

• Organiser le quittancement
• La gestion comptable des charges et travaux locatifs
• Le traitement des changements de locataire
• Les charges déductibles et non déductibles du revenu foncier
• La gestion des impayés de loyer
• Evaluation Etude de cas : Baux en cours

Jour 15 : Anglais professionnel

• Les termes techniques en anglais
• Rédiger un mail à un client
• Savoir communiquer en anglais avec un client
• Vocabulaire spécifique – expression orale avec visite d’une maison virtuelle –
• Questions réponses avec des questions fermées

 Evaluations :
ORAL : 20 minutes sur 2 ou 3 thèmes (+ quelques mots techniques Anglais)

Nous pouvons adapter et personnaliser le programme en fonction de vos besoins par des compléments.
N’hésitez pas à nous contacter pour ajuster le programme de votre formation !